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美国青年律师案源拓展策略

律师有两条腿,第一条腿是专业能力,第二条腿是营销能力。

“合伙人告诉我,完成工作本身就是最好的市场营销。”

“我都快忙炸了,没时间市场营销。”

“我的同龄人没有高管,不太可能从他们那里得到什么案源。”

“我很内向,市场营销不适合我。”

……

Ross Fishman告诉你,这些都不是你拒绝市场营销的理由。

酒香怕巷子深

上周读完了《青年律师必备 市场营销指南》,发现中国青年律师面临的案源窘境,同样也在美国青年律师圈上演着,例如因为竞争激烈,美国律师对于当事人的第一次咨询,不再像10多年前一样,还会进行收费。这个时代,酒香怕巷子深

该书英文原名为《The Ultimate Law Firm Associate’s marketing checklist》,直译为《终极律所助理的市场营销清单》,作者Ross Fishman为美国律所市场营销领域的大牛,全书以律师助理的年级为主线,列出了青年律师在不同年级需要做的市场营销工作清单。因为每个人的实际情况不同,我们不一定要循规蹈矩地完全按照书中的年级来制定营销计划,但我们确实也应该将执业过程划分为不同的阶段,再按照不同的阶段,对照着书中的清单来检验自己是否在做正确的事。

无用功

律师市场营销的大多数工作都是“无用功”,而且你还得长时间坚持,但“无用功”是必需的,你必须耐得住寂寞,才能看见繁华。Ross Fishman介绍的七次法则说的就是这个道理。七次法则是市场营销当中的概念,指的是一个客户连续七次看到你的品牌或信息之后,才能真正了解你的企业,对你产生足够信任,然后才可能与你展开商务活动。所以,千万不要指望一次成交,除非你已是某领域的专家,而对方恰巧是慕名而来。

作者希望青年律师目光放长远,第一步就是成为一个nice的人,能跟身边的人真诚地交流,并给予真挚的建议。青年律师还应该搭建自己长远的格局,把经营自己的职业想象成经营一家将来的“百年老店”,不要太在意眼前的无用功,而应该关注成长。例如:

  • ”我花费了大量时间和精力,尽我所能,这个项目还是没谈成,全都白干了。“

    百年老店思维:“我花费了大量时间和精力,尽我所能,虽然这个项目还是没谈成,但是我收获了经验,知道了自己的不足,有助于下次取得成功;我收获了情谊,项目合作者看到了我的优势,下次还会与我合作;我收获了潜在客户,即使今天不成,以后还有机会。”

  • “我的同龄人没有高管,不太可能从他们那里得到什么案源。“

    百年老店思维:“我的同龄人没有高管,但我会与我的同龄人保持联系,共同成长,待他们成为高管之日,我也应为此做好准备,成为合伙人。”

  • “这个客户不太可能成交,我不想浪费我的时间。”

    百年老店思维:“这个客户虽然看上去不太可能成交,但是不进行后续跟进,我也无法百分百确定。即便最终没有成交,我也无法知道这个人是否还有未挖掘的需求,以及未来会不会成为我的重要案源推荐人。”

另一条腿

律师有两条腿,第一条腿是专业能力,第二条腿是营销能力。如果一个律师只注重专业能力,那么他可能需要很长时间才能从“螺丝钉”成为独当一面的专家。反之,如果一个律师只注重营销能力,那么他也很难打动真正懂行的大客户。

虽然本书讲的是市场营销,但Ross Fishman在本书从头至尾都在强调专业能力的重要性。律师的专业能力,不仅仅是专业的实务能力,还有专业的服务能力。专业的服务能力包括与客户沟通的能力,律师要学会聆听,积极反馈,才能给到客户良好的体验,同时发现客户真正想表达的内容。

我认为,专业的服务能力还包括制造反馈的能力,例如实时向客户告知关键的工作进度,让客户对自己的案件有参与感与控制感,避免因为没有反馈,让客户觉得你根本没有为他认真服务。前两周我有幸接到老师的安排,第一次接待当事人。在接待之前,我初步了解了基本案情,并制定了三个诉讼策略。为了给客户制造良好的反馈,我比大多数律师多做了一步,花了两小时时间将诉讼策略的文字版转换成了图片为主的PPT版。在接待当事人的过程中,我对着PPT进行演讲,制造视觉反馈,而不是像大多数律师一样只是口头说,最终得到了当事人极高的评价。

“让人民群众在每一个司法案件中感受到公平正义。”正如人民群众追求的是公平感,大多数当事人没有办法甄别律师的专业能力,但他们能确实感受到的是律师给他们制造的专业感,这也是专业能力的一部分。

万金油陷阱

当有一天,你的脚崴了,你通讯录里有四名医生,你会选择哪位寻求帮助?全科医生、外科医生、骨科医生与专业治疗崴脚的医生。答案毫无疑问是专业治疗崴脚的医生。律师行业也是如此**。**

Ross Fishman对于青年律师如何抵制住万金油的诱惑,并没有给出直接的答案,我想这个问题确实也比较复杂,但是他给出了建议,青年律师应尽早发挥自己的专长,成为某个细分领域的专家。作者曾经懊悔早年没有利用自己家族轮胎企业的优势,进入轮胎法律服务市场,他事后才发现自己的判断失误,因为既懂行业又懂法律的律师是难能可贵的,而他之前却认为轮胎市场根本没有法律服务需求。所幸的是,作者之后没有跌入万金油陷阱,找到了律师市场营销这个细分市场。

律师行业缺的不是“螺丝钉”,缺的是视野广阔的合作者。如果你具有其他行业或领域的背景,那么你会相对容易地找到属于自己的细分领域。

干货

最后我在这里整理了本书的干货:

  • 提高效率:强化自己的专业能力,将当前工作标准化从而提高效率,为将来市场营销做好铺垫,确保有足够的时间,有足够的谈资。
  • 利用工具:工具不仅仅是社交媒体,如Linkedin、微信,还包括人际关系管理工具,确保与朋友、客户定期联系,并做好特别关注名单。另外,微信转发文章时附上自己的评语,并且利用好分组,有助于你建立形象,避免竞业。
  • 名片:不要认为在面对面的场合做了自我介绍,别人回去还会记得你。随时携带名片,你递名片的对象很可能将来成为你的重要案源推荐人。
  • 软实力:强化电梯演讲与主题演讲的能力,挖掘新客户需求。电梯演讲要强调自己的定位,有三大原则:通俗易懂、价值导向与差异化。另外,演讲时请注意语速。
  • 合作者:成为合作者,对内增加凝聚力,对外扩大影响力。
  • 发布文章:发布普法类文章,受众较广,带来客户可能性比较低;发布专业性文章,受众较窄,选择发布在专业平台或杂志,带来客户可能性较高。每年可以写围绕一个法律主题创作一个大型系列。
  • 所内互动:积极参加所内活动,向所内的律师建立联系、介绍专长,利用好午餐时间的社交,可能会发现意想不到的合作机会和锻炼机会。
  • 协会互动:加入协会,积极参加协会活动,介绍自己的专长,发现新的机会。
  • 客户互动:积极参加社会活动,如行业大会、毕业聚会,尽量与公司法务建立联系;多与老客户互动,从老客户中挖掘新需求。
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